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开实体店如何 杭州电子烟实体店走访实录

今年6月份开始转变项目思路,从单纯的做产品、做品牌,转化为做品牌的同时,主营线下连锁实体,以会员社交电商辅之,希望可以避开中游品牌商的“重灾区”,以新的思路开始融资,网上找了很多关于电子烟实体店现状的报告,大多是为了占“电子烟”这个搜索关键词的浮皮潦草的报道分析,所以我开起了真人探店之旅,意在收集电子烟实体店现状的第一手资料,首站,选择了我曾经最熟悉城市方——杭州。


打开大众点评,可以查到大约20个电子烟相关的店铺,从萧山到余杭,几乎都有分布,上城区和下城区分布较为集中,排除无效的店铺信息,一天的时间共探访了15家店铺,对其中4家的老板、售货员进行了深度访问,成果如下:

概况

绝大多数的实体店铺,都是大烟雾产品时代的“遗老”,可以看到店铺中还有很多绕丝、烧丝的工具,以及还没有卖光的大烟雾烟油,随着换烟弹和一次性的小烟产品进入市场,逐渐地让“玩家市场”转变为“小白市场”,原来一帮吃瓜群众围着大神,观摩其如何DIY出极致烟雾的雾化器的场景已经不再,电子烟实体店慢慢地失去了俱乐部属性,曾经辉煌的玩烟一派,已经失去了阵地;

小烟产品使用门槛更低,小巧便于携带,尼古丁盐的烟油配方,比大烟雾的烟油更“解瘾”,依然看好电子烟市场的店,只能被迫下架了大烟雾产品,选择几款小烟产品开始售卖;

主营产品方面,除了专营店之外的实体店,似乎对目前处于舆论风口的品牌不热衷,悦刻、YOOZ、FLOW等很少看到,原因可能是跟原有供应链中的批发商有关,新品牌为了拓展市场,会跟手里有现成渠道(实体店、微商等)的批发商合作,也会让渡更多利润给批发商,原来与这些批发商长期合作的实体店,就成了这些“不为人知”的品牌有限的渠道出口之一。

虽然品牌小众,但品质不比所谓的一线产品差,或多或少的都带有自己的特色,和对产品通病(嘴口冷凝、漏油等)的解决尝试;换烟弹产品售价在299-499元不等,单支烟弹售价约为45元,一次性产品价格区间在35-50元之间。

与其他城市一样,杭州的实体店分布的关键词依然是闹市区、居民区和高校附近,居民区相较其他两个而言,要冷清很多,过了晚9点后,街上就少有人路过了,店铺的装修风格大多数是减配版的蒸汽朋克风,在别的城市的商城里,看到过还原度很高的蒸汽朋克风的店铺,可我没敢进去, 一个花臂大哥坐门口吐烟圈,有种还没进去就被diss一脸的感觉。

店铺的服务方面,只能用“一言难尽”四个字来形容,举几个具体场景的例子吧:

模式一:专家型销售

我:老板,这款是什么烟啊,能介绍一下功能吗?

老板:这个啊,用的300mh的电池,1.2阻值的电阻丝,什么什么的漏电保护,什么什么的进气方式……

其实,我作为一个小白用户,只需要告诉我什么口味的,劲儿大还是劲儿小,能抽多少口就行了

模式二:帮忙看店型销售

我:老板,这个多少钱啊

老板:哦,这个啊,299

我:第一次买,给个优惠吧

老板:等会啊,我先查查价,你再等会啊,我打个电话问问

这里说的“帮忙看店”指的是,对自己产品的信息完全不熟,经营者不是店主本人,对经营不上心

模式三:不拘小节型销售

我:老板,这个口味我能试试吗

老板:行啊,你试试(随即把烟嘴在自己袖子上蹭蹭),给,没事,我们都是这么抽

我:不好意思,打扰了

模式四:爱答不理型销售

我:老板,这上面写尼古丁含量5%是什么意思啊

老板:你自己百度一下吧

我:就这三种口味吗,还有别的没

老板:没了

顿时我感觉,屋里好冷。

总体来说,从目前现状来看,一套到及格线标准化服务流程,还没有建立起来,用互联网的产品的视角来说,就是潜在用户已经下载你APP了,你却又强行增加游戏难度,让他找不到注册入口,与各自为战的单店相比,悦刻的加盟店情况要稍好一些,可也有很多不尽人意的点。

好产品,标准化,专业度,亲民度,这四个快消品终端店里及格线上的关键词,能占上两个店,不超过5家。


访问

其实很想和每家店的经营者都好好聊聊,听听他们对用户、市场和行业的看法,这是很重要的环节,“陈胜吴广”项目演进的每个阶段,我都会做一遍类似的事情。时间有限,只和三家店的工作人员进行了深入沟通,其中有两位是店主(下文中的A、B),还有一位是营业员(下文中的C)。

提取对话干货,汇总如下:

1.客流量情况怎么样,什么样的人来的多?

A:还可以,我们这店开了快三年多了,现在常来的都是一些老客户,就住这附近,路过的时候经常会过来看看,试试新口味什么的,年轻的上班族比较多吧;

B:晚上人多一些,旁边都是饭店,晚上饭店的高峰,也就是我们的高峰,周末的人也蛮多的,很多女孩子逛街时候路过,会进来看看,买一个试试,还有买完准备当礼物送朋友的;

C:浙大的学生来的多吧,离得近嘛,晚上和周末的人多,经常有回头客带朋友来的

2.哪类产品卖的好,营收情况如何?

A:前两年,还都在抽调压盒子的时候,那会烟油卖的还可以,正常一个人一个月要用掉2瓶30ml的烟油吧,现在换烟弹的产品,跟原来的用户其实是有点脱节的,习惯了大烟雾的人对小烟里面的尼古丁盐的油有些人会不太适应,不过现在小烟产品每天好像都有新产品出,原来的那种烟油是越来越少了,老人流失的速度比新人来的快,店铺效益没有原来好了;

B:悦刻的卖的好,进来人很多都直接问,有没有悦刻,广告打的多嘛,人家财大气粗没办法,营收情况不大方便说,反正可以维持经营吧

C:有几个便宜的一次性小烟卖的挺好的,大学生多,不愿意花太多钱,多买几只的,老板还定了几个优惠价,换烟弹的产品,价格比较高,也有买的,不过相对较少,也发展了几个小代理,让他在朋友里帮忙卖的,卖的还行吧;

3.进货渠道是哪些,进货价给你们的利润空间大吗?

A:深圳那边电子烟销售代理很多,原来烟油一直就在那家拿货,进第一批小烟的时候,也是那边推荐的,小烟利润空间没有烟油大了

B:我们拿货渠道比较多,像小野这个想先拿一些试试看看情况怎么样,正好北京有个一朋友那有货,就问他代理怎么拿,他说**折拿货,叫代理,其实就是正常进货就行

C:最开始在1688上找了几家,合作几次感觉还行,就在那边拿货了,深圳的,那边比较多


4.品牌方给过哪些支持?

A:哈哈,没有过,货拿的多的时候,代理商那边会给些优惠,品牌方是谁,根本没见过

B:没有,宣传单页也是我们要了,才现做的,不过听说要开品牌专卖店的话,有一些补助,也不多

C:没有,有一次想做个易拉宝放门口,老板联系那边说,有没有设计稿,不用你们做,图给我,我们找广告公司做,这样都没有,老板气的拍桌子

5.电商平台对你们的冲击很大,是怎么应对的?

A:我们老用户是有个群的,新产品或者有新优惠我也会发朋友圈,感兴趣的就联系我了

B:太难了,我这人流动性强,有好处也有坏处,坏处就是回头客比较少,我会尽量加上顾客的微信,但是在我这体验完了,在网上买的人也多得是,没啥好办法

C:找小代理,卖的比天猫上面便宜,一样的产品你卖的便宜,自然有人找你买

6.很多新品牌的产品都在找像便利店、烟酒店等渠道售卖,你觉得实体店的意义在哪?

A:这个不影响吧,无论是电子烟还是真烟,都有个圈子文化,现在网上那么方便,不是也有很多人到店里体验吗,就跟啤酒一样,楼下哪个饭店,便利店都有卖,可你看,哪个酒吧都不少人,无论哪个行业都得有个,能把这些人聚在一块的地方;

B:还是我们更专业一点吧,便利店再方便也只能有1、2款产品,可你看,我这好多种产品,对产品的了解程度,也是我们更多,你让便利店收银员说烟油,她哪说的清楚;

C:看到实体店,他们就放心,如果没有店,我们只做在微信上招代理,没人信得过的,无论是卖的人,还是买的人,看到店了,心理都踏实。

写在最后,一整天的时间,跑了一大圈之后,再次印证了之前的观点,目前行业实体分销这个环节,尚处于较为原始的状态,产品的迭代让实体店有些猝不及防,终端店的硬件和软件的标准化待优化空间很大,国内电子烟用户近两年飞速增长,如何让终端分销这个环节,可以跟上行业前进的脚步,陈胜吴广正在尝试性给出解决方案。

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