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【格物】vvild小野布局直供门店尝试新的运营模式

woniu 资讯 2021-08-09 12:01:09 911 0

大家好,这里是只说真话的格物消费。

在格物消费前不久的报道《小野重大人事调整,目标销售额暴涨意欲何为?》中,我们提到了小野前段时间曾大幅度提升回款指标,导致各经销商压力极大一事。

最近,又有知情人士联系上格物消费并向我们透露,小野近日要求一级经销商重新签订了《区域销售代理服务合同书》,其中的部分条款隐约透露出小野试图跳过经销商,向门店直接供货的意味,使得经销商危机感骤然提升。我们也拿到了这份合同的电子版,我们一起看看。

“代客下单”或为直供店铺路?

正如文章开头所说,他首先向我们提出的是关于“代客下单”的部分。在合同原文中这一部分的描述如下,其中关键的一点在于:“且甲方可以应乙方的需求或者乙方下属门店的需求直接对其下属门店发货(即代客下单,通过线上下单系统或者线下)”:

【格物】vvild小野布局直供门店尝试新的运营模式

(图注:小野最新版《区域销售代理服务合同书》)

在小野此前的《区域销售代理服务合同书》中,并没有“代客下单”这一条款。他认为,这一举措很像是学习华为的服务商模式,通过把供应链直接打通到终端,门店直接向公司订货,门店该是多少进货价就是多少,这的确能打击窜货乱价,直接把利返给经销商。

【格物】vvild小野布局直供门店尝试新的运营模式

(图注:小野上一版《区域销售代理服务合同书》)

他猜测小野或许在推“直供店”:从合同措辞能看出,小野对于一级经销商的定位其实是“服务商”,主要任务可能就不是供货,而是找点、拓店,并提供培训、售后等服务。

“但一级和客户之间存在断层”他表达了自己的看法:“看上去是更爽,毕竟一来品牌不怕乱价窜货了,经销商也没有压货的压力了。但同时他们经销商也面临随时被拿掉的风险。”

合同全面统一改为3月1签

他的猜测或许不无道理。据了解,小野要求各一级经销商必须在 8 月 1 日内完成上述合同的签订。那么问题来了,这一新合同如果生效的话,此前的合同怎么办呢?

知情人士向我们透露,小野的操作是要求一级经销商重新签订一次此前的老合同,但是重签的这一份合同截止日期为 7 月 31 日,以此完成新老合同的过渡。

不过这一份重新签订的,截止日期到 7 月 31 日的合同有两点引起了他的注意:

1,这份截止到 7 月 31 日的合同中,已经加上了“代客下单”这一条款:

【格物】vvild小野布局直供门店尝试新的运营模式

(图注:重新签订的截止到 7 月 31 日的合同,已经出现了“代客下单”的条款)

2,这份截止到 7 月 31 日的合同,与此前的老合同一样,甲方都是“成都小野”,而 8 月 1 日签的新合同的甲方却是“南京小野”:

【格物】vvild小野布局直供门店尝试新的运营模式

甲方的更换意味着什么,他表示并不知情。

但他向我们透露,此前的《区域服务合同书》并未统一,有的经销商是 1 年 1 签,有的经销商则是 3 月 1 签不等。但从新版合同开始,全部统一改为了 3 个月 1 签。而他也从合同中发现,这 3 个月 1 签的新规定可能源于考核期变成了 3 个月。

在此前老版本的 1 年 1 签订的合同中,对于达不到考核目标的相应描述如下:“经甲方综合评定后无法完成销售目标或给予合理调整期间内仍无法完成销售目标的,甲方有权单方暂停或取消乙方的销售代理资格及全部代理权限,同时甲方有权随时解除本合同。”:

【格物】vvild小野布局直供门店尝试新的运营模式

(图注:此前1年1签老合同对于考核不达标的描述)

但在新版 3 个月 1 签的合同中,这部分的描述有所变化:“自第四个月开始,甲方会每月制定乙方当月销量、采购目标、专卖店建设目标、其他终端开拓目标……

若乙方未按时足额完成任意月度销售目标时,经甲方综合评定后无法完成销售目标或给予合理调整期间内仍无法完成销售目标的,甲方有权单方暂停或取消乙方的销售代理资格及全部代理权限,具体以甲方的考核结果为准,同时甲方有权随时解除本合同。”

【格物】vvild小野布局直供门店尝试新的运营模式

(图注:新版3月1签老合同对于考核不达标的描述)

这会导致什么情况呢?用知情人士的话来说:“他们一级经销商就像是砧板上的肉,因为第四个月开始的考核目标都是由小野来制定的,说白了就是随便拿捏。”

也就是说,对于小野和一级经销商之间,最关键的便在于能建立一个高效,合理且能取得双方信任的服务与评价体系,不然极有可能导致双方产生摩擦。

这位知情人士向我们透露,“代客下单”与 3 月 1 签的提出,使得一级经销商有了很强的危机感:一方面,这合同不签也得签,自己不做有的是人做;另一方面,在拓展市场方面变得有些畏首畏尾,做得差要被干掉,做得好又怕被摘取胜利果实。

方向对了,只是有些简单粗暴

知情人士向我们分析,新的经销商合同其实初衷是好的,依然是希望品牌向上走。只是有一些标准不够完善。比如,原有的一级经销商如果的确没做好,是不是因为品牌制定的考核目标并不是基于调研结果,脱离了现实情况?新接手的经销商又如何能证明其能力更强?

有趣的是,我们了解到,小野从 8 月也开始调整一级经销商返点政策,调低了返点的标准线。如此算下来的话,经销商能多返回不少利润。他表示:“小野也在不断优化。”

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